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A Importância dos Indicadores de Desempenho Comercial
Por Gilca M Bellaguarda*

      O que não é medido não pode ser controlado e melhorado.

Essa é uma frase clássica e que nos reporta sempre à importância dos indicadores de desempenho do negócio e, principalmente, da área comercial, foco deste artigo. 

   Todos nós sabemos da importância em mensurar e acompanhar os principais fatores que impactam no resultado comercial. É a melhor forma de acompanhar o desempenho da área e de cada membro da equipe. Porém, não basta eleger 4 a 5 indicadores para monitorar, analisar e avaliar, considerando-os garantia de sucesso.    
   É preciso criar o hábito de avaliar periodicamente e definir as ações de melhoria a serem implementadas. Vejo muitas empresas com indicadores definidos, porém sem uma sistematização no acompanhamento. Ou ainda, acompanham mas deixam passar muitos dias após o encerramento do mês para avaliar esses indicadores e redefinir estratégias comerciais.

   Se a agilidade vale para a empresa em relação ao mercado, também vale para os indicadores. Quanto antes puder visualizar os resultados e elaborar cenários, maior será a agilidade comercial.
   
   Um gerente de vendas pode visualizar oportunidades de melhorias ou ações corretivas e, melhorar de forma significativa o desempenho da sua força de vendas ao adotar o monitoramento dos principais indicadores comerciais em períodos curtos e distribuídos dentro do mês. Por exemplo: apuração e análise semanal ou quinzenal possibilita a reação ainda dentro do mês. Avaliações nos dois primeiros dias úteis do mês possibilitam redefinir estratégias para o mês que inicia. Mas, informações do mês anterior, apuradas quinze a vinte dias após a ocorrência, apenas retardam as ações. É como tirar um retrato de algo distante no passado. O mercado é ágil e dinâmico, suas mudanças impactam no hoje e no amanhã, daí a necessidade de maior velocidade na avaliação de indicadores.
   
   Alguns gerentes relatam que é difícil conseguir com que vendedores e representantes forneçam ou mantenham atualizados os dados comerciais e, as justificativas mais comuns são: sistema não funciona, não há tempo, sistema não é adequado, as informações são incompletas, etc. Sejam quais forem as justificativas, o prejudicado sempre será o próprio vendedor que não terá em tempo hábil a leitura de sua performance para adotar melhorias ou, então, não terá a leitura de sua área de atuação para adotar ações comerciais que gerem resultados. Ou ainda, não conseguirá fazer uma real administração de sua carteira com foco em gerar mais e mais negócios.
      
   Ouço muitas vezes das equipes que os indicadores são “mais ou menos”, que as informações não foram atualizadas, que só conseguem os indicadores do mês anterior no final do mês subsequente. Ou seja, as informações para gerar negócios chegam atrasadas e o que já poderia estar trazendo novas oportunidades ou perspectivas em termos de negócios acaba ficando em segundo plano, em detrimento as atividades de rotina.
   
   Em alguns casos atividades secundárias se tornam mais importantes do que informações estratégias.
   
   A chamada “Inteligência Competitiva” nasce e se fortalece a partir da leitura e análise de dados, gerando informações rápidas e precisas para a tomada de decisões. O cruzamento de dados amplia a visão do desempenho, proporciona criar hipóteses e identificar as diferenças de performance de um período e outro, de um colaborador e outro, de um produto e outro, de uma ação mercadológica e outra.

   Para que as informações de sua área tenham algum valor é essencial que sejam comparadas entre si e, em velocidade que permita agir ainda dentro do mês corrente. Antecipe-se!

* Gilca M Bellaguarda é consultora especialista na área de Marketing e Vendas.

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