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Vendas e Liderança: Ouvir é uma arte que se aprende
 Preparar profissionais é estratégia para driblar a concorrência


* Matéria Revista Gestão RH
 
 
Saber ouvir é o caminho mais curto para se compreender a mente de uma pessoa. Ao ouvir com cuidado e atenção, um profissional é capaz de entender o que move um cliente para um produto ou serviço, e este é também o primeiro passo de um líder, no efetivo entendimento de cada membro de sua equipe.

A EMS é uma das empresas do Grupo NC – indústria multinacional brasileira de produtos farmacêuticos que, há quatro anos e meio, é cliente da intercultural nas áreas de treinamentos que auxiliam a capacitação imediata da sua força de vendas e de seus líderes, tanto no setor comercial, quanto no de Recursos Humanos.
Para o diretor comercial da divisão de prescrição da EMS, Hélio Lourençon, o desenvolvimento do talento humano de uma empresa está fortemente aliado ao treinamento, à capacidade de motivação de seis colaboradores e ao desenvolvimento de cada profissional em busca da excelência, assim como à satisfação pessoal na realização de suas tarefas e no estímulo à qualidade de vida.

No entender do executivo de 52 anos, dos quais 32 foram dedicados ao mercado ligado ao setor farmacêutico – e que, nos últimos 20 anos, tem sido diretor de diversas empresas da área – a maior dificuldade do mercado atual é descobrir um profissional que tenha um diferenciar, ou seja, uma verdadeira paixão pelo seu trabalho.
“Essa é a primeira dificuldade que se encontra no mercado. Depois é preciso motivar esses talentos, ao trabalho bem feito, que seja realizado com dedicação, com paixão e com um brilho nos olhos, em permanente desenvolvimento de suas habilidades e especializações”, acrescenta Hélio.

Dobrando o Faturamento

O diretor da EMS chega a questionar: “Será que a responsabilidade de se ter um brilho nos olhos ao realizar um trabalho é intrínseca, ou uma empresa pode motivar esse profissional a ter esse brilho nos olhos?” Para ele, é possível motivar o profissional a ter orgulho da empresa em que trabalha, a gostar do que faz, quando se oferece não apenas um ambiente favorável ao seu desenvolvimento, mas as ferramentas e técnicas que o possibilitem a realizar melhor suas tarefas e a ter sucesso em sua carreira, melhorando, inclusive, a sua qualidade de vida como um todo.

A área comercial da EMS, dirigida por Hélio Lourençon, é cliente da Intercultural no curso de Positional Selling (Posicionamento em Vendas), que já formou cerca de 800 de seus representantes, ou seja, mais da metade de sua força de vendas. A holding formada pelo Grupo NC tem na EMS – empresa fundada há 50 anos – uma equipe de vendas com cerca de 1,5 mil representantes, que visitam cerca de 146 mil médicos, em todo o Brasil.
O diretor da EMS ainda conta que, ao chegar à empresa, há quatro anos e meio, o faturamento aproximado era de R$ 48 milhões por mês, e, com o trabalho de motivação das pessoas, os ajustes na área de Recursos Humanos e o treinamento da força de venda, além do treinamento das lideranças através do curso Liderança Situacional II, também da Intercultural, houve um salto para o atual faturamento de cerca de R$ 100 milhões.

 
“É PRECISO MOTIVAR ESSES TALENTOS AO TRABALHO BEM FEITO, QUE SEJA REALIZADO COM DECICAÇÃO, COM PAIXÃO E COM UM BRILHO NOS OLHOS, EM PERMANENTE DESENVOLVIMENTO DE SUAS HABILIDADES E ESPECIALIZAÇÕES”. – Hélio Lourençon

 
“O OBJETIVO DE TODA ATIVIDADE COMERCIAL É CONQUISTAR A PREFERÊNCIA DO CLIENTE, SER ÚNICO NA SUA ESCOLHA, COMO ALGUÉM TRAZ SOLUÇÕES SOB MEDIDA, MOSGTRANDO O VALOR QUE SE AGREGA AO CLIENTE NO INSTANTE EM QUE ELE ESCOLHE SUA MARCA, O SEU PRODUTO OU O SEU SERVIÇO”. – Peter Barth

Conquistamos esses resultados porque conseguimos motivar os nossos profissionais e os prepararmos para atender o mercado, mantendo essa paixão pelo trabalho que eles realizam. É óbvio que fizemos mudanças, gerenciamos pessoas e tarefas nesses quatro anos, buscando colaboradores com perfil mais qualificado, etc. Mas o responsável por esses números foi o treinamento em técnicas que fizeram, por exemplo, nossos representantes brilharem diante da concorrência e estarem bem melhor preparados para enfrentar as dificuldades do mercado”, afirma.

Reforço no espírito de equipe

Segundo ele, esse somatório de ações reforçou o espírito de equipe da EMS, e, na sua avaliação, o curso Positional Selling demonstrou à força de vendas que ouvir e compreender o cliente, sobretudo no caso dos médicos, é fundamental para se formar conceito do produto da EMS no mercado.

“Quando nosso vendedor se coloca na posição do médico e compreende o que é mais importante para esse cliente – ou seja , que o produto seja seguro, eficaz, tenha uma relação de custo-benefício atraente e atenda também as expectativas do paciente – ele vai eleger na lista da EMS aquele exato produto que atenderá às demandas e expectativas do médico, para fazer uma promoção bem objetiva rápida e sob medida para o cliente!, destaca o diretor.

Positional Selling (Posicionamento em Vendas)

Este treinamento da Intercultural é marcado por objetivos que visam conquistar nossos clientes; fechar novos negócios, mesmo sob condições desfavoráveis; manter a fidelidade dos clientes; separar concorrentes; reativar clientes inativos; dinamizar as contas e recuperar clientes perdidos; realizar visitas de vendas mais produtivas e rentáveis; forçar o impacto da propaganda e publicidade da empresa; aumentar os lucros e a participação no mercado; entre outros resultados.

Peter Barth, presidente da Intercultural e também responsável pelos treinamentos Positional Selling e Liderança Situacional II, destaca o fato de que, no caso da EMS, por exemplo, o curso mostra ainda que o vendedor pode ser um verdadeiro parceiro do médico na busca por soluções.

“O curso fornece um foco especifico, em que o vendedor olha par o cliente como alguém que ele precisa conhecer de perto, para saber quais são os critérios de tomada de decisão. Assim, como todo o seu foco no cliente, o vendedor saberá como oferecer seus produtos como uma solução para o tipo de demanda identificada”, acrescenta.

Conquistar a preferência do cliente

Peter ainda destaca a importância de o profissional de vendas entender como o cliente pensa. “Você só começa a vender de verdade quando conhece bem a mente de seu cliente e procura se posicionar em seus pensamentos. O objetivo de toda atividade comercial é conquistar a preferência do cliente, ser o único na sua escolha, como alguém que traz soluções sob medida, mostrando o valor que se agrega ao cliente no instante que ele escolhe sua marca, o seu produto ou o seu serviço!, acrescenta.

O objetivo do Positional Selling é transformar o vendedor em um consultor do cliente, que seja percebido como um parceiro de soluções e de resultados contribuem para o sucesso do cliente.

“O importante é sempre desenvolver uma relação de parceria entre o cliente e o vendedor. Uma relação que explore o conceito do produto, a empatia que envolve o ato da venda, enfim, as ferramentas que fazem o vendedor compreender o cliente e o seu modus operandi de maneira clara, objetiva e concisa!, finaliza Peter Barth.

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